– Kunnskap skaper tillit og trygghet

Det er ikke vanskelig å få til en forhandleravtale med en av de mange bobilprodusentene som mer enn gjerne vi ha en bit av det solide norske markedet. Men å lykkes – og få vekst og fornøyde kunder – krever både innsats og kapital.

Du skal ikke la deg blende av tilbudspriser og et fristende innbyttetilbud på din brukte bobil. Det er når uregelmessigheter oppstår du får beviset på om du har valgt både rett forhandler og rett merke – der du trolig har lagt igjen en million kroner eller mer – for å realisere den rullende hyttedrømmen. Ja, for det er nettopp hytta mange bobilkjøpere velger å selge for å gå over til et ”nomade-liv” på norske og utenlandske veier. Det er Ole Jan Stubberud i Mohagen Bil på Jaren som deler disse betraktningene med oss.

– Dette er en bransje der mange ser mulighetene til å tjene penger, men uten en solid organisasjon, gode rutiner for service, og evne til å håndtere ettermarkedet, er det vanskelig å lykkes, sier Stubberud.

Solid erfaring
Hadelendingen har solid bransjeerfaring, og det er sikkert mange med meg som husker Mohagen Bil enda lenger tilbake enn til de første bobilene ble solgt her våren 2008. Før dette var selskapet en forhandler av spesielle og eksklusive personbiler – og hadde opparbeidet seg et godt rykt langt utenfor det som var naturlig for en bedrift med denne beliggenheten.

Gjennom en blanding av tilfeldigheter og nysgjerrighet ble selskapet forhandler for bobiler og campingvogner fra Solifer. På dette tidspunktet forsøkte også Mohagen Bil seg som Kia-forhandler, men det var før det koreanske merket for alvor hadde slått gjennom på det norske markedet, og blikket ble i stedet fokusert mot en bransje Ole Jan Stubberud og hans partner Kjetil Gulbrandsen hadde stor tro på. Ti år senere kan de trygt konkludere med at veivalget var klokt.

Investeringer
Selv om starten var treg, forstod de raskt at det måtte investeres i et skikkelig bilanlegg om de skulle lykkes. Ikke minst så de to at service og ettermarked er helt avgjørende for å få tilfredse kunder. Og en kunde som er fornøyd er ikke bare en god ambassadør over alt der han ferdes, men han kommer også tilbake og kjøper sin neste bobil.

Helhetstanken var drivkraften. En bobil er ikke bare en bil. Det er et lite hus med tak, vinduer, gulv elektrisk anlegg, røropplegg, varme og ventilasjon. Selv kunnskap om hvitevarer på et kjøkken og møbelstoffer hører inn under den kunnskapen som en seriøs forhandler må kunne innestå for. Ikke bare når bobilen selges, men også dersom kunden en dag har noe han ønsker å reklamere på. Kompleksiteten er som vi vet stor, men den som greier å håndtere dette å en god måte, kan oppnå å få kunder fra hele landet.

Bredt modellutvalg
I salgshallen finner vi ikke bare Solifer, men også de to tyske merkene Bürstner og Hymer. De tre merkene har et bredt modellutvalg, og samlet dekker disse nærmest et hvert behov, fra rimelige modeller for ”førstegangskjøpere” til svært velutstyrte modeller der det ikke er spart på noe. Fra å selge bobiler til en gjennomsnittspris på seks hundre tusen for noen år siden, ligger gjennomsnittet i dag på litt i underkant av en million kroner.

– Men det er slett ikke uvanlig med kontrakter på godt over halvannen million, og folk er temmelig bevisste på hvordan bobilen skal være utstyrt, sier Stubberud. Med i samtalen er også Ole Sigurd Marthins, som er en av selskapets salgskonsulenter.

– Vi har en rekke kunder som har kjøpt en brukt bobil hos oss, men kommer ofte tilbake etter forbausende kort tid for å kjøpe en helt ny, forteller han. De fleste bobil-kjøpere erfarer raskt hva som skal til for å gjøre bobil-livet enda bedre, og i tillegg er det litt som med ”tre fot-syken blant båteiere”, sier han.

Rekordår
Rekordåret var 2018 – da solgte og leverte Mohagen Bil vel 300 bobiler i løpet av året. Det krever et stort apparat for å håndtere et slikt antall, og det er nå Stubberud røper noen av de viktigste grunnene til suksessen. En kombinasjon av nye og brukte bobiler, der mange er innbyttebiler, krever både stor erfaring og stor verkstedkapasitet. I bygget, som vi er deleier av, har vi ikke bare to salgshaller på til sammen 1200 kvm, men også fire ulike verkstedhaller spesialisert for ulikt arbeid.

Det er vanskelig å ikke bli imponert. I den hallen – der bilene vaskes og klargjøres før levering – monteres det nå en mezzanin oppe på veggen, slik at også bobilens tak kan vaskes og poleres under trygge arbeidsforhold. En vandring i de største hallen – omtalt av Stubberud som avdeling for ”bygg og anlegg” – foretas det reparasjoner, ettermontering og oppgraderinger av selve boligdelen. Takhøyden er enorm, og flere store lifter i trehundretusen kroner klassen gir fri tilgang til å arbeide under hele bilen.

Autorisert
Arealet for service og vedlikehold dekker 1500 kvm og Mohagen Bil er autorisert Fiat verksted. Denne delen av virksomheten har sine egne mekanikere og egen hall – vegg i vegg med det mekaniske verkstedet som utfører reparasjoner og PKK (Eu-kontroll) på bobiler av alle merker.

– Eldre brukte bobiler som vi har gjennomgått på verkstedet er virkelig lett å selge, forteller Jan Hvinden, en av de andre selgerne jeg møter.

– Bilene kan være helt opp til femten år gamle, bygd på Fiat, Ford eller Mercedes-chassis, men selges nærmest på dagen når prisene ligger i området opp til tre hundre tusen kroner. Kundene kommer fra hele Norge, og det er ikke uvanlig at mange bestiller service eller planlagt arbeid på bobilen når de er på ferie i Norge, og legger veien forbi Jaren. Da hender det også at bagasjen og personlige eiendeler blir lastet over i en helt ny bobil. Flere kunder har valgt å bytte bil hos oss midt i ferien, forteller Stubberud.

Klar policy
Jeg har møtt en rekke forhandlere, og jeg er sikker på at mange av bladets lesere også har gode erfaringer med ”sin” forhandler, men det er sjeldent jeg møter en bedrift med en så klar ”policy” om at det er den fornøyde kunden som er ryggraden i bedriften. Derfor har Mohagen Bil nå også etablert et samarbeid med Lians Caravan & Fritid i Bardufoss, Namsen Auto i Grong og Autosentrum Norge i Holmestrand og skapt selskapet Din Camping AS. Dermed blir kunden – enten han har kjøpt brukt- eller ny bobil – ivaretatt på best mulig måte om noe uforutsett skulle oppstå underveis.

– Et samarbeid som dette gir også fordeler når det gjelder innkjøp for oss, men best mulig smidighet overfor kunden, er nok det aller viktigste, sier Stubberud.

«Oktoberfest»
For den som kjører riksveg 4 over Lygna er det ikke vanskelig å få øye på bedriften. Det er et moderne anlegg plassert blant viktige bilmerker i et næringsområde under stadig utvikling. Mohagen Bil har også sin lokale ”messeaktivitet” i april hvert år, men det er likevel ”Oktoberfesten” som er årets høydepunkt. Godt inspirert av tyske Bayern, der både Bürstner og Hymer produseres, arrangerer Mohagen Bil og Brandbu Handelsstand i felleskap en festlig høsthelg.

Arrangementet er åpent for alle, men selskapets bobilkunder får gratis festivalcamp, matservering og drikke i glassene. Dette gir de ansatte i Mohagen bil en glimrende anledning til å snakke med kundene i en uformell tone, være lydhør for ting som kan forbedres og fange signaler om hva kunden ønsker seg neste gang. For bare den som møter kunden på en seriøs og velvillig måte, kan regne med å være med på den videre veksten i bobilmarkedet!

Tekst og foto: Sven Furuly, BoCM

Les også: Ny forhandlergruppering etablert – vil gi bedre service