Tellus: Nå skal kursen justeres

«Vi tar et skritt tilbake og fullfører byggingen av grunnstrukturen i kjeden». Det sier Tellus nye administrerende direktør i dette intervjuet om situasjonen i et vanskelig marked.

– Vi må evne å se gjennom midlertidig svake rammebetingelser. Det er ikke mange som gjør det bra nå, sier Paal Jahrmann. Han har ledet Tellus siden i våres og overtok en kjede som gikk i «minus null» i 2022. Han venter svake tall også i 2023, men ser for seg overskudd fra 2024. For å komme dit må noe gjøres. Mer om det lenger ned.

Jahrmann har bakgrunn fra bilbransjen og selskaper som Mobile og Birger N. Haug. Etter et par år som interimleder fikk han jobben med å styre Tellus gjennom bransjens vanskelige år.

– Bransjen har et stort potensial. Våre viktigste konkurrenter er båt- og hytteferie. Vi må gjøre oss attraktive for kundene for å lykkes, sier han.

På forhånd hadde han hørt at bobil- og caravanbransjen lå 20 år etter bilbransjen når det gjelder kundeopplevelser og service. Han har erfart at det er mye riktig i påstanden.
– For oss betyr dette at det er et enormt forbedringspotensial hvis vi tar de riktige grepene, og det gjør jobben motiverende og spennende, sier Jahrmann

– Vi har alle en lang vei å gå. Som bransje bør vi starte samarbeidet med å enes om en kommunikasjonsplan mot markedet. Hvordan skal vi gjøre oss mer attraktive og aktuelle mot eksisterende og nye kundegrupper? Kall det gjerne en felles markedsplan.

– Et annet område vi har mye igjen for å jobbe sammen om, er å utvikle kundereisen og verktøyene vi bruker for å skape gode kundeopplevelser. Forhandlerdrift er komplekse arbeidsprosesser innen salg og service som også overlapper hverandre på mange områder.
– Vi prøver å løse disse utfordringene på hver vår tue mens vi er tjent med å samarbeide, sier Jahrmann.

– Finansieringsløsningene er et tredje område hvor bransjen må bli mer fleksibel. Trenden er først og fremst at kundene ønsker fleksibilitet. Slik det er nå er det knapt mulig å lease et produkt i caravanbransjen.

– Vi er konkurrenter, men må se helheten i det vi arbeider med og gjøre oss til et godt alternativ. En sterk bransjeforening kan hjelpe oss med dette, mener Jahrmann.

– Skal jobbe beinhardt for å bli bedre
Jahrmann er ikke i tvil om at det vil kreve beinhard jobbing å komme gjennom det markedet vi har i dag. Salgstallene for nye bobiler har vært i fall etter rekordåret 2018. Nå faller også salget av campingvogner i økonomisk usikre tider.

Om Tellus sier han at de nå skal rette opp enkelte veivalg som ble gjort da kjeden ble etablert. Nå skal kursen korrigeres og grunnleggende gode prinsipper for kjededrift skal innføres i hele kjeden.

Jahrmann tror det er uklokt å planlegge med at markedet blir bedre neste år. Derfor må kjeden tilpasse seg realitetene. Både i Trøndelag og Vestland vurderes sammenslåing av mindre forhandlere.

I Trøndelag er det allerede klart at avdelingene i Steinkjer og Verdal slås sammen til en forhandler. De ser også på en bedre organisering av avdelingene i Trondheim og Melhus. De ligger ikke langt fra hverandre.

I Vestland har ikke prosessen kommet så langt at Jahrmann vil være konkret, men Tellus har en utfordring med forhandlere som ligger for tett i enkelte distrikter gitt potensialet i dagens marked.

Lønnsomhet i 2024
Tellus har en kort historie med mange oppkjøp av forhandlere, men fortsatt mangler kjeden avdelinger nord i landet. Nye oppkjøp er ingen prioritert oppgave i 2024.
– Mine føringer fra eierne er å få til en lønnsom kjededrift før vi kan gjøre nye oppkjøp, sier Jahrmann.

Forhandlerne som var utgangspunktet for Tellus hadde en mildt sagt sammensatt merke-portefølje. Fra i år har Tellus fått enerett på merket Etusco, som produseres på Laikas fabrikk i Italia. Etter hvert skal de fleste avdelingene i Tellus forhandle dette merket.

– Det vil være en stor fordel å få flere merker som er gjennomgående i alle avdelingene, men det er en lengre prosess å løse, sier Jahrmann. Her har nok både produsenter og andre merkeforhandlere i nærheten noe de skal ha sagt. Dette må løses gjennom det gode samarbeidet som er mellom forhandlere og produsenter. Et samarbeid han mener det er viktig å ta vare på.

Det viktige ettermarkedet
– Det aller viktigste for å skape gode kundeopplevelser er å utvikle et godt ettermarked. Å ha gode medarbeidere som trives på jobben er viktig for å få til dette, mener han.

– Nå tar vi et skritt tilbake og tar tak i den grunnleggende jobben med å bygge kjeden på en rasjonell måte. Målet er fornøyde og lojale kunder. Det er veien til god lønnsomhet og videre vekst i neste fase, avslutter Jahrmann.

Tekst og foto: Knut Randem, Bobilverden.no